Sêneca* (Filosofo Romano 4 A.C.) uma vez disse: “quando se navega sem destino, nenhum vento é favorável.” Qual o destino da sua vida? Ou do seu negócio? Da sua carreira?
É por esta, entre outras razões, que todo vendedor de carros deve sempre estabelecer metas. O final de ano vem chegando e normalmente ficamos mais sensíveis a avaliar o que passou e projetar novos planos, Este acaba sendo o melhor momento para criarmos metas para 2022.
Objetivos de vendas versus metas de competência.
Metas 2022? Mas eu nem sei como será? Como vou saber o quanto vou vender? Não tem carro para vender?
Não estamos falando de objetivos de vendas, mas de metas de competências. A grande pergunta é: o que eu tenho que fazer para aprimorar e terminar o ano melhor do que estou agora?
É claro que o profissional que agrega mais competências acaba tendo melhores resultados, e o que é muito importante, com menos esforço. A profissão de vendedor, tal qual as outras, exige um aprendizado contínuo. Vamos ver então e competências que não poderão faltar em 2022 se você quiser ter os melhores resultados:
Faça uma gestão da sua carteira de clientes excepcional
Em pesquisa realizada pela MegaDealer, com clientes que compraram veículos em 2021, apontou que a maioria dos clientes elogiava o atendimento no momento da compra do carro, mas não se lembravam do nome do vendedor com quem tinham feito o negócio.
Ainda mais grave, a maioria dos clientes reclamou da falta de contato deste profissional, ou seja, vendeu e depois me esqueceu.
Se o profissional de vendas quer criar um diferencial competitivo em 2022, pode começar fazendo a gestão correta da sua carteira de clientes. Vendas é um processo de relacionamento, não é sorte.
É importante criar uma gestão efetiva de carteira que permita uma frequência de contatos, com objetivos distintos, e principalmente, saber identificar os momentos de compra desta cliente.
Crie sua marca pessoal nas Redes Sociais
Hoje as Redes Sociais representam uma das melhores formas de prospecção de leads para o segmento automotivo. Entretanto, vemos montadoras e apenas alguns grupos trabalhando com personas adequadas, objetivo definidos e qualidade nas postagens. Mas, e os vendedores?
Imaginem o potencial de negócios que cada vendedor pode gerar tendo uma atuação profissional em suas redes sociais? Não falamos de panfletagem virtual, mas a criação de uma audiência qualificada, com engajamento e interação.
Seja um exímio negociador na compra do usado que entra na troca
Em contato com vários grupos identificamos que os melhores vendedores de carros, eram justamente os que trabalhavam melhor o trade in.
Isso significa não negociar o preço do veículo que entra na troca com o avaliador ou gerente, para conseguir “uma paga melhor”.
O fundamental é investir tempo na negociação com o cliente. É imprescindível entender por que ele quer trocar o carro, explicar o processo de avaliação, reduzir as expectativas com relação a avaliação e, o passo mais importante no processo de compra do usado, comunicar o preço da avaliação de forma adequada.
Segurança e comodidade tornam o troca na loja a melhor opção para os clientes. É claro, o fator preço continua importante, mas é fundamental ao consultor de vendas investir seu talento e negociar. Objeções do tipo “tá pagando muito pouco pelo meu usado” representa um obstáculo para concluir a venda, mas também uma grande oportunidade de realização de negócios.
Não é a sorte que está lançada, pois todo vendedor sabe que ele constrói sua própria sorte. O que está lançado são os desafios para cada profissional fazer de 2022 um ano melhor. Sucesso😊
Nilson Caldeira
Criador de conteúdos de cursos online para segmento de vendas, negociação e liderança I Desde 2005 treinando equipes comerciais I Técnicas de vendas e negociação I MBA USP I Especialista no segmento automotivo
